Artigo por Bruno Oliveira*

Muitos empreendedores não sabem como dar os “primeiros passos” para abrir uma loja virtual. Qual a melhor forma de planejar o novo negócio? Como definir o nicho de mercado? Quem será o cliente em potencial? Como identificar os melhores fornecedores? De que forma criar uma estrutura que funcione? Essas dúvidas são comuns e algumas das mais frequentes entre aqueles que estão começando.

Leia mais: 
Amor ao primeiro clique? Saiba quanto tempo uma pessoa leva para fechar uma compra na web
O Copywriting bem aplicado pode aumentar suas vendas na web

O pequeno empresário que decide apostar no comércio eletrônico para empreender geralmente tem necessidades e metas bem específicas. Ele geralmente conta com poucos recursos financeiros, ainda não tem segurança suficiente para deixar o emprego, nem sempre possui experiência com negócios, entre outras dificuldades.

Levando em conta todos esses aspectos, qual será a melhor forma de começar? O que você quer com esse novo negócio? Ao abrir uma nova empresa, você precisa estar ciente de que esse é um passo muito importante, que poderá mudar para sempre o rumo da sua vida. Sendo assim, é fundamental fazer uma pergunta a si mesmo: onde quero chegar com isso?

A maioria dos empreendedores — me baseando no que ouço de leitores e alunos todos os dias — começa um e-commerce porque almeja liberdade e independência financeira. Além de mais tempo, também querem ganhar mais dinheiro no final do mês — uma quantia com a qual possam sustentar a família e ainda proporcionar confortos como viagens, um carro melhor, uma casa mais espaçosa, entre outros.

Por outro lado, algumas pessoas entram nesse “jogo” visando criar marcas multimilionárias, e, nesse caso, obviamente, o caminho a ser percorrido será totalmente diferente. Ou seja: no momento de começar um ecommerce do zero, você precisa estar ciente dos seus propósitos. Esse será o seu ponto de partida.

1º passo: trace um mini planejamento

O primeiro passo, após definir o que pretende com o novo negócio, é traçar um mini planejamento respondendo a três perguntas fundamentais: O que você vai vender? Para quem você vai vender? De quem você vai comprar?

Perceba que as questões falam, respectivamente, sobre os seus produtos, seu público e seus fornecedores, pilares fundamentais que a partir de agora terão que ser estudados a fundo caso você queira mesmo montar um negócio de sucesso.

Nichos de mercado
Muitos empreendedores entram no mundo do e-commerce já com uma ideia bem clara sobre o que vão vender: por exemplo, eles são apaixonados por moda, então decidem montar um negócio de roupas e acessórios; ou gostam de frequentar a academia, então passam a vender artigos de moda fitness.

Caso você ainda não tenha certeza sobre o que vender na internet, é recomendável que comece pesquisando relatórios como o Webshoppers, divulgado pela Ebit. Lá você terá acesso a informações sobre os mercados que estão crescendo, além de outras informações bastante úteis sobre o mercado de e-commerce brasileiro.

Audiência
Uma vez definido o seu nicho de mercado, avalie com toda a atenção os clientes: sem eles a sua empresa não existirá. Não se esqueça de ser bem específico na hora de delimitar um público-alvo: querer vender “tudo para todos” é uma das maiores razões pelas quais tantas operações quebrem já nos primeiros meses.

Fornecedores
Reserve algumas horas para pesquisar o fornecimento de produtos — você pode fazer isso de maneira bem simples, utilizando o Google. Relacione o seu mercado a termos como “fornecedores”, “distribuidores”, “fabricantes”, “confecções” etc. Organize os principais resultados em planilhas, e depois entre em contato com cada um.

Logo nos primeiros contatos, procure falar de “igual para igual” com o fornecedor. Mostre que, embora você esteja começando do “zero”, você sabe o que quer e está planejando-se para dar certo e crescer nesse mercado. Use muito a palavra “parceria”: é isso o que um fornecedor procura.

2º Passo: crie uma estrutura

Agora que você já conhece os três pilares fundamentais do seu negócio um pouco mais a fundo, chegou a hora de criar a estrutura do e-commerce, ou seja, o mínimo necessário para fazer a engrenagem funcionar. Mas por que o mínimo? Como falamos no começo do texto, a maior parte dos pequenos empreendedores não têm muitos recursos financeiros no começo, então é preciso otimizar, focando todos os esforços somente nas ações que trazem o máximo de resultado. Dentro dessa metodologia, sua estrutura consistirá, basicamente, em dois canais: um para gerar audiência e outro para concluir as vendas.

Canal de Audiência
Um canal de audiência é o meio pelo qual você irá encontrar, atender e interagir com os seus potenciais clientes. Uma fanpage no Facebook ou um perfil no Instagram, por exemplo, são canais de audiência. Você não necessariamente vende seus produtos por meio deles, mas são de extrema importância para que potenciais clientes passem a conhecê-lo.

Canal de Conclusão de Vendas
Já o canal de vendas, por sua vez, é aquele onde o cliente conseguirá comprar os produtos que foram vistos na fanpage, por exemplo. É justamente nessa fase que muitos dos pequenos empreendedores começam a se confundir um pouco.

Apesar de existirem diversos canais de conclusão de vendas, nós tendemos a pensar que a contratação de uma plataforma é a melhor alternativa. Mas não é, por um motivo muito simples: ao contratar uma plataforma, você estará elevando o negócio a outro nível. A partir daí, terá que começar a configurar o layout do site, fazer parcerias com intermediadores de pagamento, montar banners, etc.

Tudo isso sem nem ao menos ter colocado os seus produtos no mercado… Afinal, será que os clientes vão mesmo querer comprar de você? Já imaginou montar toda a estrutura de uma loja virtual para, no final, descobrir que o mercado simplesmente não correspondeu às suas expectativas?

É por isso que sempre recomendo aos meus alunos que comecem em canais de venda mais simples, como o Mercado Livre ou o Elo7, por exemplo. Tudo já está pronto por lá, basta cadastrar os produtos e vender.

3º Passo: gere valor para a sua audiência

E se um negócio já tem o seu canal de audiência e canal de vendas, cabe a você criar mecanismos para ligar esses dois pontos: os usuários precisam visualizar os produtos em um, para comprá-los em outro. Nesse caso, o que faz a diferença é o quanto você estudou sobre o seu público, e o quanto você entende sobre ele. Só assim será possível gerar conteúdo de valor e, consequentemente, aumentar a sua visibilidade sem precisar gastar “rios” de dinheiro.

Vamos imaginar, por exemplo, que você esteja vendendo móveis para escritório. Quais são as dúvidas mais comuns entre os clientes? Do que você poderia falar para despertar o interesse dessas pessoas? Faça posts sobre “Os 7 erros mais comuns na hora de decorar um escritório” ou “As “3 Dicas simples de arquitetura para triplicar a produtividade do seu escritório”. Descubra o que os usuários querem saber, e ofereça esse conteúdo a eles. Promova posts, teste anúncios em diferentes formatos e plataformas. Somente assim conseguirá identificar o que funciona melhor para a audiência do seu negócio.

4º Passo: invista no atendimento

Depois que as primeiras vendas já estiverem sendo feitas, é hora de pensar no atendimento. Por onde os seus clientes procuram o seu e-commerce? Em quais canais você está? Como você anda trabalhando a recorrência do negócio para que antigos clientes voltem a comprar? Quais as estratégias de fidelização?

Todas as questões acima têm uma base fundamental: o atendimento. Pense e repense seu atendimento. Apesar de ser ignorado por grande parte dos empreendedores, um bom atendimento pode ser peça fundamental para o sucesso do seu e-commerce.

5º Passo: encontre o caminho das vendas

Como qualquer negócio, um comércio eletrônico precisa dar lucro. Sendo assim, antes de passar para a próxima etapa, onde falaremos sobre “colocar combustível na máquina” e fazer suas engrenagens girarem cada vez mais rápidas, você precisa encontrar aquilo que chamo de caminho das vendas. Você se lembra dos produtos que foram relacionados em seu mini planejamento? Pois é, chegou a hora de colocá-los à prova! Até porque, como dizem por aí, o papel aceita tudo, não é mesmo?

Um empreendedor sabe que encontrou o caminho das vendas quando está vendendo recorrentemente pelo menos um de seus produtos… Esse será o ponto de virada onde você, intuitivamente, vai perceber que as coisas estão realmente começando a dar certo. Se essa sustentabilidade ainda não foi encontrada, existe algum problema com a sua oferta. Revise fatores decisivos como preço, qualidade, variedade, público-alvo etc.

6º Passo: alavanque o negócio

Por fim, perceba que você já tem toda a engrenagem do negócio funcionando: o canal de audiência atrai clientes, o canal de vendas converte, você vem ganhando mais experiência em business, o caixa da empresa já não está vazio… Mas como jogar mais combustível para que essa “roda” gire cada vez mais rápido?

Chegou a hora de se sentar, reavaliar propósitos e enxergar nitidamente para onde a empresa está caminhando. Para acelerar o seu crescimento, talvez tenha chegado o momento de — agora sim — montar um site, contratar um ajudante, investir mais pesado em marketing. Diversas ações podem ser tomadas. É hora de parar e ver o que deu certo até esse momento, e avaliar o que pode ser modificado para alcançar resultados ainda mais expressivos.

Lembre-se: mesmo as maiores empresas começaram do zero um dia, então não tenha medo de sonhar grande. Trace metas, planeje, execute, estude o que deu certo e não tenha medo de mudar o que não funcionou… Esse é o ciclo. Empenha-se para crescer apenas um pouco (0,5%) todos os dias, e você ficará impressionado com o que esse pouco poderá significar ao longo de alguns anos.

*Bruno é empreendedor no mercado digital há mais de dez anos, especialista em e-commerce e criador do Ecommerce na Prática.com.